Venda Consultiva: Como Aplicar no Mercado Imobiliário?

Venda Consultiva: Como Aplicar no Mercado Imobiliário?

Neste artigo, descreveremos 8 etapas para vender serviços de consultoria, o que funciona muito bem para profissionais de vendas e proprietários de empresas que trabalham em uma empresa de consultoria baseada em serviços. Ao seguir as 8 etapas da venda consultiva, você levará seu cliente em uma jornada e experiência de venda positiva em vez de se posicionar como outro vendedor ou mera mercadoria. Ao usar as 8 etapas da venda consultiva apresentadas neste guia, você se sentirá muito mais confiante ao conversar com clientes em potencial, pois terá uma estrutura clara para conduzir suas conversas de vendas. A primeira parte das 8 etapas do processo de vendas consultivas é descobrir quem são seus clientes potenciais ideais e, em seguida, direcioná-los usando estratégias de prospecção.

A venda consultiva geralmente funciona em conjunto com a venda de valor agregado, um método em que o vendedor apresenta aos clientes benefícios específicos relacionados ao seu produto ou serviço. A maior vantagem de uma abordagem consultiva é que ela ajuda o vendedor a estabelecer rapport rapidamente, ao mesmo tempo em que posiciona o vendedor como um recurso para seus clientes potenciais. Quanto mais um vendedor consultivo puder mostrar familiaridade com uma situação de negócios em potencial e desafios percebidos, mais rápido ele poderá construir um relacionamento confiável.

Para que a venda consultiva seja eficaz, a confiança precisa se desenvolver entre o cliente em potencial e o vendedor. Engajamento ajuda um vendedor a ganhar respeito e confiança de seus clientes. Em uma conversa de vendas de consultoria eficaz, seu vendedor descobre que o cliente em potencial não se encaixa ou tem problemas que seu produto pode corrigir.

Como resultado, os vendedores que usam o método de venda consultiva devem explorar e se envolver com um cliente em potencial para descobrir a melhor forma de adaptar seu discurso de vendas aos estilos de compra preferidos. Comunicação significa que as organizações devem enfatizar a cooperação real entre serviços e vendas, com um forte foco no cliente, usando uma abordagem de vendas consultiva. Um processo de vendas é consultivo quando as etapas e ações estão alinhadas com a experiência de compra do cliente e definidas por meio de um relacionamento com o cliente.

As seis etapas devem orientar o vendedor na qualificação, fechamento, expansão do negócio e estabelecimento do relacionamento. O processo de vendas também deve ser flexível o suficiente para que um vendedor possa ajustá-lo usando seu melhor julgamento. O que você não encontra escrito no processo de vendas são vendedores encarregados de seguir um processo de vendas consultivo, um gerente de vendas comprometido com o treinamento e uma cultura de liderança de vendas que promova abertura e suporte. Embora a venda consultiva às vezes seja considerada uma abordagem não tradicional, muitos vendedores realmente acham que o processo chega a eles mais naturalmente do que o discurso de vendas padrão.

A venda consultiva é uma poderosa técnica de vendas centrada no cliente e em suas necessidades. Ao contrário da abordagem de vendas mais tradicional (às vezes conhecida como vendas transacionais), as vendas consultivas se concentram nos recursos e benefícios de um produto, concentrando-se em fazer perguntas abertas aos clientes, estabelecer relacionamento e adaptar a oferta de produtos aos seus pontos problemáticos exclusivos . A venda consultiva é uma abordagem de vendas baseada em necessidades, focada em estabelecer relacionamento com o cliente ou cliente em potencial, entender seus desafios e desenvolver soluções para seus problemas com perguntas abertas e escuta proativa.

Ao longo dos anos, as vendas baseadas em soluções evoluíram para vendas baseadas em perspectiva - uma abordagem de consultoria de vendas que enfatizamos em nossas metodologias de aprendizado, incluindo vendas estratégicas(r) com visão. O IMPACT Selling é um processo de treinamento de vendas consultivo em 6 etapas, centrado no comprador, usado por profissionais de vendas em todo o mundo, em centenas de setores. O programa de treinamento em vendas consultivas ajuda os vendedores a se relacionarem com os compradores e transmitirem o valor de seus produtos e serviços – resolvendo problemas para os clientes, aumentando as receitas de vendas para os vendedores. Com vendas consultivas, um vendedor usa conhecimentos especializados para resolver um problema difícil, a fim de criar uma solução um tanto personalizada.

Os vendedores consultivos normalmente vendem soluções personalizadas, que exigem tempo e recursos para serem desenvolvidas e podem envolver acompanhamento constante. A tarefa mais difícil da abordagem consultiva é parar de vender produtos e começar a vender o valor financeiro adicional que um vendedor pode contribuir para o negócio do cliente. Outros exemplos de vendas que precisam de uma abordagem consultiva incluem imóveis, vendas de software e planejamento de viagens.

Adotar uma abordagem consultiva requer mudar sua mentalidade de vendas típica e entrar no lugar de seus clientes para entender sua situação. Lembre-se, seu papel como vendedor consultivo é levar os clientes em potencial a soluções que atendam às suas necessidades. Ao fazer as perguntas certas, você pode ajudar a levar seus clientes em potencial ao discurso de vendas e a vendê-los sobre a necessidade de uma solução.

O objetivo da venda consultiva não é enfiar seu produto goela abaixo do cliente, para ele pegar ou sair, mas sim fazer perguntas desafiadoras, ter empatia com suas preocupações e deixá-los guiar o processo de tomada de decisão. A venda consultiva não é sobre um produto; trata-se de aprender as necessidades e desafios percebidos pelos clientes e determinar se um produto os atende ou não. Ao implementar a estratégia de vendas consultivas, os distribuidores agregam valor ao seu processo de vendas e desfrutam de melhores resultados, maiores conversões, maior afinidade com os clientes e aumento de referências.